Come vendere vino online: la guida completa o quasi…

enoteca online : la guida definitiva

Mi piaceva scrivere finalmente qualcosa di completo, esaustivo o che comunque fosse il più vicino a quella che può essere stata la mia esperienza online nel mondo della vendita di vino online. Ho cominciato oltre 20 anni fà con una delle prime enoteche online (EveryWine.biz) per poi “spostarmi” dall’altra lato della barricata nel settore logistico con il nostro prodotto NAKPACK con cui oggi gestiamo oltre il 60% delle enoteche online in Italia. Da allora ne è passata di acqua sotto i ponti 🙂

Non voglio scoraggiarvi, ma sfatiamo subito un mito : la vendita dei vini online non è assolutamente facile, ma certamente non impossibile. Ci sono tante realtà che negli anni abbiamo accompagnato nella loro grande crescita. Tra le prime persone che mi vengono in mente ci sono Giuseppe Gallarati di “Negozio del vino”o Paolo Zanetti di “Call me wine” (con un fatturato che nel 2019 ha superato i sei milioni di euro !!!!) che sono partite con poche idee, ma semplici e chiare. E poi tanta pianificazione e tanto lavoro alle spalle.

Difatti aprire un sito e-commerce, o nel caso specifico un’enoteca online non è diverso da aprire un negozio reale su una strada. Qualunque sia la dimensione dell’e-commerce, al pari di un qualsiasi negozio reale, richiede investimenti in denaro oltre che di tempo. Quando si vuole avviare un’attività online e nello specifico un’enoteca online, la prima domanda che sovviene riguarda l’entità del budget da investire.

La domanda è sicuramente legittima perché qualsiasi attività sana deve fare una buona e preventiva valutazione del proprio budget, con costi e ricavi. Ovvero deve fare una pianificazione attraverso la stesura di un vero e proprio Business Plan.

Difatti nella maggior parte dei casi si pensa (erroneamente) che la grossa fetta del budget sarà relativa alla realizzazione del proprio sito e-commerce. Grosso errore perché si presuppone che l’avvio di una vendita online dipenda esclusivamente dall’avere un sito, ma la realizzazione dell’enoteca online è solo la punta dell’iceberg delle varie attività che sono previste nella realizzazione di un’attività online.

Allora cosa va veramente considerato in una fase di start-up per un’enoteca online?

Essenzialmente le attività che ruotano intorno all’avvio di una vendita online possono essere raggruppate in 4 fasi:

  1. BUSINESS PLAN
  2. REALIZZAZIONE DELL’E-COMMERCE
  3. POSIZIONAMENTO, PROMOZIONE E WEB MARKETING
  4. GESTIONE ORDINARIA DEL NEGOZIO E DEGLI ORDINI
  5. GESTIONE DEL MAGAZZINO FISICO E SERVIZI DI LOGISTICA

Per ogni singola macro aerea devono essere considerate più attività nel dettagli.

1. BUSINESS PLAN

Con la stesura di un buon Business Plan riusciamo a verificare la fattibilità del nostro progetto delle vendite di vino online nel contesto di mercato prescelto, riuscendo a prevedere la sostenibilità e comprendendone le opportunità, i possibili costi e i potenziali ricavi. Lo scopo ultimo di un Business Plan è quello di :

  • Evitare di sprecare tempo e sopratutto denaro. Verificare quindi se l’attività ci porterà a guadagnare o a perdere
  • Verificare se il posizionamento di prezzo dei nostri vini è corretto e competitivo oppure è completamente fuori mercato
  • Quantificare l’arco temporale che occorrerà per ripagare l’investimento iniziale
  • Indicare che dimensioni dovrà avere la nostra struttura per svolgere le attività necessarie al suo funzionamento
  • Dirci quanto dovremo investire in pubblicità

E’ opportuno mettere giù un Business Plan con un orizzonte temporale di almeno due anni (se riuscite preferibilmente 3). Bisognerà analizzare alcuni dati fondamentali:

  • il trend di settore;
  • l’analisi della concorrenza;
  • il target e il numero dei potenziali di utenti;
  • i punti di forza e di debolezza;
  • l’offerta unica di valore e la marginalità;
  • il budget e investimenti da effettuare.

2. REALIZZAZIONE DELL’E-COMMERCE

Sicuramente la piattaforma software per l’e-commerce della vostra enoteca online è una scelta più delicata. Non fate il grossolano errore di affidare il progetto a vostro “cugino” 🙂 per risparmiare dei soldi. Perché nella stragrande maggioranza dei casi spenderete tempo e tanti soldi.
La scelta della piattaforma di e-commerce è tra le più importanti al fine di raggiungere i risultati che vi siete prefissati in tempi certi. Perché se sbagliate poi ci vorrà tanto tempo per tornare sui vostri passi.

Le funzionalità necessarie saranno di carattere: operative, di presentazione del singolo prodotto, di marketing, ad esempio di fidelizzazione dei clienti, , di facilità di gestione del carrello e delle procedure d’acquisto, di gestione della scontistica e delle promozioni e chi più ne ha più ne metta. Mi sento di consigliarvi in particolare due piattaforme: Magento e Prestashop.

Soluzioni e-commerce maggiormente utilizzate
Report Casaleggio Associati E-commerce Italia 2019

Lo sviluppo affidatelo ad agenzie medio/grandi e che comunque hanno sviluppato almeno dei progetti nel settore specifico dei vini. Fate sempre un brifieng completo di tutte le specifiche particolari che vorreste implementare nel progetto e sopratutto pianificare con attenzione le tempistiche. Troppe volte ho visto progetti che hanno superato un anno di ritardo sulle tempistiche previste iniziali. E sappiamo benissimo che tempo=denaro. Quindi, pianificate, pianificate e pianificate.

Se dovessi fare un nome, sicuramente consiglierei quelli di Geppa del mio amico Enrico Cammareri. Loro sì che sono super focalizzati nel settore delle vendite di vino online 🙂

Qualche consiglio in più …

Nello studio e nella realizzazione della vostra vetrina online seguite sempre un solo principio fondamentale del web design : “Keep It Simple, Stupid” (KISS). Io generalmente dico: “fai un sito a prova di scimmia ubriaca”. Un sito web deve essere il più semplice possibile, e contemporaneamente avere un aspetto professionale curato nei minimi particolari. Bisogna focalizzarsi più che altro sulla usabilità del sito e sulla qualità dei contenuti. Queste sono le cose più importanti da fare per incrementare la vendita diretta del vino online. Bisogna rimanere focalizzati sull’obiettivo principale: VENDERE VINO ONLINE.

La maggior parte dei siti di vendita di vino on line è organizzata semplicemente per definizione merceologica: colore e regione. Queste sono le due scelte che la maggior parte dei consumatori di vino fanno per cominciare. Se un cliente entra con un’idea precisa di colore e regione e vitigno trova quasi sempre quello che cerca, ma impostando il processo d’acquisto in questo modo la maggior parte dei siti si perdono tutte le opportunità di vendita a clienti che non hanno ancora deciso quale etichetta acquistare. Se un cliente infatti vuole ricercare un vino per le sue qualità o semplicemente se cerca semplicemente qualcosa di nuovo, se non ha strumenti efficaci di filtro difficilmente troverà qualcosa di suo interesse e probabilmente uscirà senza comprare niente anche in un’enoteca con migliaia di etichette di vino. anzi maggiori sono i prodotti a catalogo e maggiormente è difficile per un cliente poco esperto riuscire a fare una scelta. Ricordate sempre che troppe scelte equivale a dire nessuna scelta.

“I siti attuali sono tutti fatti per clienti che sanno esattamente cosa vogliono. Ma si perdono tutte le opportunità di vendita a clienti che non hanno ancora deciso”

Per intercettare anche queste esigenze e queste mancate vendite occorre fare semplicemente due cose.  

Inserire una possibilità di ricerca in base alle caratteristiche del vino.
È una modalità di acquisto che nel fisico accade spesso. Ad esempio un cliente ha voglia, di un vino rosso giovane e non troppo corposo da abbinare ad un primo piatto a base di carne. Ecco, il cliente dovrebbe trovare un vino partendo da queste considerazioni, magari con una serie di domande od icone in sequenza che via via restringono le varie possibilità fino a portarlo ad una stretta cerchia di etichette tra cui scegliere.

Inserire la ricerca per una data circostanza.
E’ un tipo di ricerca che ben si adatta ai neofiti che scelgono il vino in base alla circostanza di consumo. Ad esempio per una cena a base di pesce, o per un aperitivo insieme ad amici, o per un ospite speciale che è un grande esperto di vini e ama i rossi, etc…

Per realizzare questi due approcci e alla scelta guidata del prodotto dovete sapere esattamente quali domande pongono i vostri clienti per scegliere un vino”

Altro aspetto estremamente delicato ed importante riguarda la semplicità del processo di pagamento. Questa fase può determinare il successo o meno di un e-commerce. Anche qui semplificate il più possibile.
Le transazioni bancarie hanno un peso che varia per singola transazione da circa il 2,9% fino a scendere a 0,9% per alti volumi di vendita. Tenete quindi presente che questi costi andranno ad assottigliare ulteriormente la vostra marginalità sul prodotto.

Un sito web non è per sempre, il ciclo di vita di un sito web è di massimo 3/4 anni, e poi deve essere rinnovato, se non proprio tutto almeno in parte. Quindi considerate nel vostro Business Plan il dover riuscire a recuperare l’intero costo del sito nell’arco temporale di obsolescenza per poi procedere ad un nuovo investimento di restyling. Ed un parte un nuovo ciclo.

L’ECOMMERCE SU PIATTAFORME TERZE
E’ possibile vendere on line anche attraverso piattaforme terze, i cosiddetti Marketplace. Sicuramente tra questi non possiamo non citarne due e cioè: eBay ed Amazon.

Amazon e il nuovo programma FFP

Sulle piattaforme di Marketplace è possibile inserire le proprie etichette e venderle in esclusiva, cioè solo sul marketplace, oppure utilizzare i marketplace a supporto delle vendite sul proprio sito di e-commerce.

Se decidete di vendere attraverso Amazon fate attenzione che il Marketplace targato Jeff Bezos al fine di promuovere la sostenibilità e garantire un’ottima esperienza della loro clientela per quanto riguarda l’imballaggio, dal 1 ottobre 2019 ha lanciato ufficialmente un nuovo chargeback per l’imballaggio con apertura facile FFP (Free Frustation Packaging). I merchant che non avranno ottenuto la certificazione FFP avranno un addebito pari a € 1,70 per ogni unità spedita.

Per tale motivo noi di NAKPACK avvieremo nei prossimi mesi la certificazione dei nostri imballaggi con Amazon e saremo tra i primi in Europa ad ottenere questa importante omologazione.

Sarà sicuramente un aiuto importante per tutte quelle realtà che vorranno continuare a vendere su Amazon senza ulteriori costi logistici.

3. TRAFFICO, POSIZIONAMENTO, PROMOZIONE E WEB MARKETING

Ricordate queste poche parole : Il «traffico» sul vostro sito è la prima ed unica cosa che genererà utili. Come ogni negozio fisico che si rispetti anche un negozio on line ha bisogno di «traffico», ovvero di possibili clienti che «entrino» nella vostra enoteca online. Bisogna tener conto che il «traffico» sulla rete può essere classificato in diverse tipologie, tutte importanti, per raggiungere i nostri scopi:

  • DIRETTO
    è il «traffico» che arriva tramite un link diretto oppure per la digitazione diretta sulla finestra del browser dell’utente che magari vede una vostra pubblicità cartacea
  • NATURALE
    è il «traffico» spontaneo che viene generalmente attraverso i motori di ricerca. All’inizio, specialmente se l’enoteca è recente, crescerà molto moderatamente. Per iniziare ad ottenere dei risultati accettabili bisognerà mettere in campo attività di SEO (Search Engine Optimization) con l’obiettivo di posizionare il sito nelle prime pagine dei motori di ricerca secondo determinate “parole” e “frasi” utilizzate dalla vostra clientela di riferimento. Ad esempio “comprare vino Sassicaia“, “migliore enoteca online” etc…
  • DI RITORNO
    è il «traffico» generato da quei clienti fidelizzati creati con campagne di fidelizzazione e grazie a servizi di post vendita. E’ il «traffico» che in genere costa meno.
  • DA PARTNERSHIP
    è il «traffico» generato da partnership, collaborazioni, accordi con altri siti e portali o e di settore è sicuramente un’attività da realizzare per creare quel traffico da partnership che tanto influisce sulla link building e sulla reputation del proprio sito di e-commerce. Vi consigliamo magari di partire dal nostro amico Alessandro Morichetti di INTRAVINO
  • DA PUBBLICITA’
    nelle vendite di vino online non si può aumentare velocemente il «traffico» se non si investe con attività di advertising digitale sia sui motori di ricerca, in particolare Google AdWords, sia con campagne di social advertising, come ad esempio Facebook o Instagram. Campagne ben studiate portano sicuramente ad ottenere quel risultato iniziale da rendere profittevole il progetto di e-commerce.

4. GESTIONE DEGLI ORDINI NELLE VENDITE DI VINO ONLINE

Vendere vino online senza pensare alla logistica è condannare il tuo e-commerce a chiudere in breve tempo. Le regolare da seguire sono relativamente poche, ma sono da seguire alla lettera.

LA GESTIONE DEI MINIMI DI STOCK

Avere differenze minime di stock è una condizione imprescindibile in una buona gestione di magazzino. Evitate assolutamente di far acquistare prodotti sul vostro e-commerece che poi di fatto sono fuori scorta. Se non si dispone di un particolare programma di logistica, si dovrebbe comunque:

  • effettuare regolarmente un controllo delle entrate ed uscite e confrontare la giacenza di magazzino;
  • gestire per ogni singola referenza una scorta minima che impedisca la vendita di prodotti molto vicini alla rottura di stock. Per i prodotti che hanno maggiore rotazione o che sono legati a momenti particolari (ad esempio Natale, Black Friday etc..) prevedete un minimo di scorta alto : almeno 24/36 bottiglie.

GESTIONE DELLE ANNATE
Quando gestivo 20 anni fà la mia enoteca EveryWine.biz, una delle problematiche maggiori era la gestione delle annate dei vini. Sì perché per vini relativamente “giovani” e dalla pronta beva un anno può fare veramente la differenza. Quindi tenete sempre aggiornato il sito ed avvisate sempre, e dico sempre, il cliente se ci sono eventuali cambi d’annata rispetto a quello che hanno acquistato. Loro ringrazieranno sicuramente per l’accortezza che gli avrete riservato e voi vi risparmierete eventuali reclami e resi indesiderati.

NON FARE ERRORI DI SPEDIZIONE
Sembra una banalità, ma in realtà non lo è. Vendendo vino online, un conto è gestire 20 spedizioni alla settimana, un conto è gestire 200 spedizioni al giorno. Gli errori sono sempre in agguato, se la gestione non è accorta e non si utilizzano adeguati strumenti di gestione del magazzino. Packing list, picking dei prodotti, controllo della conformità, imballaggio, in ogni momento si possono commettere errori.

SCELTA DEGLI IMBALLAGGI ADEGUATI
Ricorda sempre che l’imballo parla di te ed è la prima cosa che il tuo cliente vede quando riceve la merce. Aggiungi poi che la spedizione del vetro comporta una maggiore cura per evitare spiacevoli rotture. Delegare questo rischio al corriere è controproducente. Perché in taluni casi il corriere (leggete sempre molto bene i contratti) può rifiutarsi di prendere in carico la merce che gli consegnate se non si utilizza un adeguato imballaggio protettivo. In sostanza al corriere non interessa come viene imballata la merce, lui si occupa solo della spedizione. Se la merce si rompe sono fatti vostri, perché nella maggior parte dei casi se volete avere un rimborso sul danneggiamento dovete assicurare la merce che deve viaggiare anche in questo caso con imballaggi idonei. Torniamo sempre allo stesso punto. I responsabili dell’imballaggio e di una corretta spedizione siete sempre voi agli occhi del cliente.

nakpack, imballaggio portabottiglie

Con Everywine.biz, circa due decenni fà, arrivammo a fare oltre 50 ordini al giorno e vi posso assicurare che per quel periodo erano numeri stratosferici. All’epoca Amazon vendeva solo libri. Erano numeri folli e lo spazio non bastava mai, per questo prendemmo la decisione di abbandonare il polistirolo e migrare su soluzioni alternative e più ecologiche, ma all’epoca non c’era assolutamente nulla. Zero totale. La scelta quindi fù quasi forzata : bisognava inventarsi letteralmente un nuovo sistema di imballaggio per spedire le bottiglie che avesse queste caratteristiche:

  • fosse ecologico usando solo materiali naturali (il cartone ondulato quindi era perfetto)
  • fosse un sistema adatto al più alto numero possibile di formati di bottiglie (bordolesi, bordolesi spalla alta, borgognotte, champagnotte, renane, renane alte etc..);
  • occupasse il meno spazio possibile;
  • fosse veloce da montare, al massimo 60 secondi !!!!
  • fosse il più sicuro possibile

NAKPACK è nato per risolvere tutte queste problematiche. Ecco perché è l’imballaggio porta bottiglie migliore oggi presente sul mercato. Perché è nato da esigenze reali risolvendole nel miglior modo possibile.

RICAPITOLANDO

CAPIRE E PROGETTARE
L’e-commerce non è gratis. Prima di iniziare fai bene i conti con un buon Business Plan: definisci i tuoi obiettivi e valuta quanto ti costerà raggiungerli.

DISTINGUITI CON UN’OFFERTA FORTE, CHIARA ED UNICA
Vendere vino con successo online richiede la stessa attenzione , al prodotto, alla comunicazione e ai contenuti di qualità che richiede la vendita nel negozio fisico. Distinguiti dal tuo concorrente. Esempio solo

  • vendita di solo Champagne
  • solo di vini naturali,
  • solamente vini da piccoli produttori introvabili etc…

Crea la tua nicchia. Sii unico e originale.

GENERA TRAFFICO AL TUO SITO
Per ottenere visite e vendite devi investire sulla visibilità. Oltre alle spese per chi lavora su contenuti/SEO generando visite organiche, devi investire nella visibilità a pagamento: Google (PPC, Shopping, Display), social, Amazon. Devi definire un budget e gestire le spese. 

LAVORA MOLTO SUI CONTENUTI
I visitatori dei siti e-commerce si aspettano di trovare informazioni e ispirazione, non vengono sulla tua enoteca online solo per acquistare. Anche online i clienti hanno bisogno della rassicurazione che stanno facendo la giusta scelta. Essere subito spinti a comprare qualcosa li fa scappare. Il 26% delle persone che visita i siti dei brand cerca attivamente informazioni di prodotto e solo 2% fa un acquisto alla prima visita (ricerca Episerver 2019).

TRANSAZIONE PERFETTA PRIMA E DOPO L’ACQUISTO
Amazon, volente o nolente, ci ha abituato a un servizio impeccabile. Ma sul tuo sito puoi fare anche di meglio, progettando l’esperienza migliore possibile:

  • rendi facile la ricerca di un vino sia direttamente se il cliente sa cosa cerca, che indirettamente se invece ha una particolare esigenza
  • fornisci tutte le informazioni necessarie, facili da leggere e belle da vedere.
  • permetti di acquistare con il minor numero possibile di click.
  • investi tanto sulla logistica e rendila perfetta e veloce
  • per le spedizioni usa sempre gli imballaggi di sicurezza migliori

La guida finisce qui, ma ci sarebbe ancora molto da dire e sviscerare (ora avrai certamente compreso il motivo del titolo… ) . Spero almeno di averti fornito elementi per farti tante domande. Perché ricorda, una giusta risposta parte sempre da una giusta domanda. Quindi spero di averti almeno stimolato a farti porre le giuste domande. Le riposte arriveranno con tanto studio, tanta passione e tante prove sul campo.

Ricorda un esperto è solo una persona che ha sbagliato più volte di te 🙂

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