La migliore strategia per vendere vino durante il Black Friday

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Black friday vino: prepararsi al trimestre più importante per le vendite online

In collaborazione con Grapes

L’ultimo trimestre dell’anno (da ottobre a dicembre compreso) è il periodo più importante per le aziende vitivinicole. Tra gli appuntamenti salienti che si collocano in questo arco di tempo, specie per chi si occupa di vendere vino online, il Black Friday merita un’attenzione speciale. Esploso in America negli anni Ottanta, è oggi un fenomeno di massa, diventato popolarissimo anche nel nostro Paese. 

Le sue caratteristiche distintive sono gli sconti accattivanti e le promozioni ad hoc, spesso legate alla regalistica per l’arrivo imminente delle festività natalizie. Oggi il Black Friday rappresenta l’apice di un periodo di sconti che dura in realtà una settimana, la cosiddetta Black Week. Si tratta di un momento clou per le vendite online; ecco perché un’adeguata pianificazione è indispensabile per poterlo affrontare al meglio e ricavarne quanto più possibile.

Vantaggi e svantaggi del vendere vino durante il Black Friday

Per approntare una strategia efficace è innanzitutto necessario conoscere vantaggi e svantaggi del Black Friday. 

Tra i vantaggi più rilevanti si annoverano i seguenti:

  1. Svuotare il magazzino e vendere l’invenduto
  2. Vendere vintage importanti, che nel periodo natalizio possono essere acquistati come regalo
  3. Attrarre nuovi clienti grazie a sconti speciali
  4. Aumentare le vendite facendo leva sull’acquisto d’impulso con offerte a tempo e reminder puntuali 
  5. Incrementare la soglia di spesa facendo leva su upselling e cross selling 

Il Black Friday, inoltre, è un ottimo periodo per testare la sicurezza dell’imballaggio scelto. Molte delle cantine che hanno scelto Nakpack, lo hanno sperimentato proprio nel periodo più impegnativo per i corrieri, durante il quale i pacchi vengono sottoposti a sollecitazioni più severe del solito ed hanno quindi un rischio maggiore di rotture. Per questo motivo, il venerdì nero è l’occasione perfetta per investire in un imballaggio sicuro e testarlo.

Gli svantaggi principali sono invece quelli elencati di seguito: 

  1. una competizione più aggressiva
  2. un potenziale allungamento dei tempi di consegna degli ordini
  3. un calo delle vendite prima e dopo il Black Friday. 

Tra i maggiori inconvenienti, però, uno in particolare merita menzione. Si tratta del fisiologico calo di attenzione dell’utente che, durante il Black Friday, rischia di essere soverchiato dall’elevato numero di newsletter con sconti e promozioni. In questo scenario, per le aziende si pone il problema di emergere sui competitor e raggiungere così la propria target audience. Questo punto è specialmente rilevante nel mondo online dato che, secondo una ricerca di Gfk (riportata da Italia Online), il canale digitale guida il 42% in più degli acquisti rispetto al tradizionale canale offline

Gli ingredienti per vendere vino durante il Black Friday nel modo giusto

Quali sono quindi gli ingredienti per una strategia efficace?

Scontistica a parte, tre sembrano essere i driver che decretano il successo di chi si occupa di vendere vino durante Black Friday:

  1. poter contare su una solida base clienti
  2. puntare su una comunicazione personalizzata
  3. sfruttare il potere delle recensioni

Fidelizzazione

Non solo garantisce continuità dei profitti nel lungo periodo, ma gioca un ruolo chiave durante il Black Friday. I nostri clienti più affezionati, infatti, saranno maggiormente propensi a beneficiare delle nostre promozioni rispetto a quelle offerte dai competitor. 

Personalizzazione

Personalizzare i contenuti è sempre indispensabile per comunicare efficacemente il proprio brand all’audience di riferimento, lo è tanto più durante il Black Friday. In un momento in cui i player sul mercato si contendono l’attenzione dei propri interlocutori, infatti, gli utenti saranno più propensi ad acquistare da una azienda che dimostra di conoscere i loro reali interessi

La profilazione dell’audience è quindi cruciale: a ciascun utente sarà importante riservare messaggi con sconti e promozioni sui prodotti più in linea con i suoi precedenti acquisti. 

I dati di Campaign Monitor parlano chiaro:

  • la personalizzazione dei contenuti aumenta le vendite del 20%
  • i messaggi personalizzati hanno il 26% in più di probabilità di essere letti
  • l’invio di email personalizzate ad una audience ben profilata genera il 58% dei profitti totali

Recensioni

Altro elemento chiave sono le recensioni. Queste rilevano soprattutto nella costruzione di una solida reputazione, in quanto costituiscono una social proof che genera fiducia anche in chi non conosce il nostro brand. Per questo, anche durante il Black Friday, possono essere l’ago della bilancia che trasforma un potenziale nuovo cliente in un reale acquirente

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Il rischio di sottrarsi alla logica del Black Friday

L’abbiamo detto all’inizio: la caratteristica saliente del Black Friday è una scontistica aggressiva. Proprio per questo, alcuni venditori potrebbero essere tentati dall’idea di sottrarsi alla sua logica. Farlo, però, sarebbe un errore. Da un lato perché i consumatori si aspettano che tutti i brand aderiscano al Black Friday senza eccezioni (e disattendere queste aspettative finirebbe per deluderli); dall’altro perché significherebbe privarsi di un’occasione di vendita preziosa e alzare bandiera bianca alla concorrenza.

La soluzione è giocare d’anticipo, elaborando una pianificazione adeguata che includa una efficace strategia di marketing. Come abbiamo visto, curare la propria presenza online e sfruttare appieno le potenzialità dei canali digitali può fare la differenza. Nei prossimi appuntamenti approfondiremo alcuni punti chiave nel mondo del digital wine, tra cui email marketing, user generated content (UGC) e online brand reputation. 

Grapes è la prima società di consulenza in Italia che supporta le aziende vinicole nello sviluppo delle vendite online, massimizzando le opportunità che il canale offre loro e ottimizzando gli investimenti in digital marketing.

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