Ma il vino si vende bene online?

Guida per vendere vini online

Ma il vino online si vende o è solo una leggenda? Per chi fosse vissuto sulla luna negli ultimi 20 anni c’è una buona notizia: si può vendere vino online, ma non illuderti di poterlo fare seduto da dietro un computer. Intanto ti suggerisco di leggere la nostra “guida completa o quasi di come vendere vino online” pubblicata qualche giorno fà .

Scopo invece di questo articolo è fare una comparazione per quanto pertinente tra aprire un’enoteca fisica ed una prettamente online (o come si dice in gergo pure play). 

Partiamo però da un punto certo: il vino ed in generale il settore food online in Italia è quello con i tassi di penetrazione più bassi, ma con il tasso di crescita più alta negli ultimi anni.  OK però se avete già letto la guida che vi ho segnalato sapete che “non è tutto oro quello che luccica”.

Ricerca e-commerce sulla vendita del vino della Casaleggio Associati
Report Casaleggio Associati E-commerce Italia 2019

L’Italia è tra i più grandi produttore di vino al mondo,  ma solo lo 0,2% si vende online.  Siamo i secondi produttori mondiali di vino, con 4,4 milioni di ettolitri prodotti ed un giro d’affari di 14,6 miliardi di euro, ma tra i paesi produttori siamo gli ultimi nelle vendite online, che, nonostante una crescita annua del 30% ha ancora una penetrazione ancora veramente bassa. Basti pensare che in UK il tasso di penetrazione dell’online è del 7%, stiamo parlando quindi di 35 volte il nostro mercato italiano. A voler leggere questi dati con ottimismo significa che c’è ancora tantissima crescita davanti a noi. 🙂

Assodato quindi che i numeri sono estremamente interessanti, vorrei sviluppare questo articolo ragionando insieme a voi per capire se, ancora nel 2020, ci dobbiamo porre tali interrogativi.

Quali sono le reali differenze tra vendere vino online ed offline?

Il fatto che siano online non significa necessariamente che gli e-commerce siano molto diversi da un’enoteca in cui si vende vino offline. Le differenze evidenti, ma che mi pare buona regola ripetere sono sicuramente:

Rapporto umano

Il vino è un prodotto legato alla sfera emotiva e alla personalità di chi lo acquista. Perciò in questo settore ancora più che in altri è fondamentale conoscere bene i gusti, i desideri, le necessità dei propri clienti. E nell’enoteca sicuramente c’è un rapporto diretto, vivo, con chi vende il vino. In questo contesto anche una chat online non potrà mai vincere su un contatto diretto guardandosi negli occhi con il mio amico Fiorenzo Sartore della ridente enoteca di Genova.

Altra parola magica, la degustazione

degustare vini in un'enoteca tradizionale è un altro vantaggio

E’ chiaro che trattandosi di un prodotto legato all’enogastronomia l’aspetto dell’assaggio è fondamentale. Ed è altrettanto indubbio che l’online, per quanto precise, dettagliate e approfondite siano le descrizioni dei vini venduti non potranno mai eguagliare un tasting. Non è assolutamente un caso che Tannico abbia lanciato dal 2019 dei corsi di degustazione attraverso la Tannico Flying School. E’ un modo assolutamente valido per avvicinare e fidelizzare i propri utenti al proprio e-commerce. Qui decisamente l’online si fonde con l’offline. Ed anche qui la notizia in questi giorni da parte del CEO di Tannico, Marco Magnocavallo, dove annuncia per il 2020 l’apertura di un punto fisico vero e proprio a Milano, non sarà solo enoteca, ma un vero punto d’incontro per degustazioni ed eventi.

La scelta

la scelta dei vini è sicuramente vincente sull'online. Vendere vini in questo caso non è mai stato più efficace.

Qui è veramente difficile trovare un’enoteca tradizionale che superi il numero d’etichette presenti su di uno store online. In questo momento possiamo trovare su CallMeWine 8.523 referenze, Tannico ne offre quasi il doppio. E sopratutto di vini particolari si possono trovare più annate. Come da esempio su Bernabei per il Brunello di Biondi Santi.

Ma quanto mi costi?

Sviscerati qualche PRO e CONTRO, passiamo alla parte dei soldi. Già perché oltre alla passione requisito imprescindibile per l’apertura di un’enoteca è, come per qualsiasi altra attività commerciale, il denaro. Considerando infatti i costi della burocrazia, quelli di ristrutturazione, arredamento e allestimento del locale, quelli di acquisto dei prodotti e quelli di allacciamento utenze, lapertura di un’enoteca richiede, almeno, un investimento di 70.000/100.000 Euro.

Parlando del locale, il mio consiglio, volendo fornire un servizio di qualità, è quello di partire con una metratura di circa 70 metri quadri di cui 25 almeno di cantina.

Più dell’ampiezza del locale infatti, conta la zona nel quale questo sorge. E diversamente da ciò che si pensa, non è necessario che sia centrale, ma che sia situato in una zona di passaggio, magari in un bel quartiere residenziale.

Quanto costa un’enoteca online?

Gli investimenti a breve termine in un'enoteca online
Report Casaleggio Associati E-commerce Italia 2019

Se mi aveste fatto questa domanda 20 anni fa’ vi avrei risposto : “poco, relativamente poco“. All’epoca oltre ovviamente alla merce da rivendere, la voce di spesa più grande era il sito online, tutto il resto erano solo voci accessorie. Oggi purtroppo non è più così. La voce di spesa più importante è la visibilità. Due decenni or sono erano veramente in pochi a dividersi una fetta tutto sommato piccola. Oggi l’offerta ed il pubblico è più che decuplicata, e se non si spendono decine di migliaia di euro/mese in marketing ed advertising l’enoteca online è praticamente invisibile nel web. Un responsabile di un e-commerce, che per ovvie ragioni di privacy non nominerò, mi raccontava che l’acquisizione di ogni nuovo cliente costava 57,00 Euro, che di fatto significava azzerare i guadagni totalmente del primo ordine. Al fine di rendere quindi redditizio quel dato cliente bisognava quindi fidelizzarlo nel tempo. Capite benissimo quindi che dovrete impostare la vostra strategia di vendita non sul mordi e fuggi con offerte lampo o super scontatissime, ma piuttosto su un processo di vendita che si possa protrarre nel tempo, perché solo dal secondo o terzo ordine quel cliente diventerà redditizio per voi.

E veniamo alla riposta del quesito. Oggi ritengo che l’investimento di un’enoteca online sia nettamente superiore a quella tradizionale. Quanto investirci ? La risposta è molto semplice. Dipende dalla velocità con cui vorrete crescere. Una crescita veloce implica forti investimenti in visibilità, e qui torniamo al paragrafo precedente. Vendere vino online in questo periodo non è stato mai così difficile sopratutto legato all’appetibilità del mercato in forte crescita e dal potenziale elevato.

E’ possibile gestire una situazione ibrida?

Ovviamente l’avvio di un’enoteca tradizionale non preclude quella di gestire contemporaneamente un’e-commerce. In una fase iniziale non ci vedo nulla di male, i due modelli di business possono certamente convivere, ma in una fase successiva di espansione si verificheranno problemi di carattere logistico e di spazio. Un’e-commerce che funziona bene ha bisogno di grandi magazzini che in genere non si trovano nel centro delle città dove vorreste essere presenti con la vostra enoteca. Capite benissimo che se volte vendere vino online la flessibilità iniziale potrà diventare una vera e propria zavorra alla vostra crescita. Quindi pianificate bene questo aspetto.

Inoltre avere una sezione del sito dedicata all’e-commerce usato come solo vetrina ha veramente poco senso: o ci si crede e ci si investe oppure sa molto di zavorra. Come detto più e più volte un e-commerce per avere successo deve essere frequentato e per esserlo oltre ad avere prezzi e prodotti competitivi e offrire un servizio comodo e lineare, deve essere fatto conoscere. Online più che altrove è importante non dare per scontato che “qualcuno arriverà”. Se però l’idea che si ha in testa è che l’e-commerce non debba essere il core-business ma solo uno dei modi con cui entrare in contatto coi clienti e dare la possibilità di comprare il vino, l’investimento, sia in fase di implementazione che in seguito dovrà essere ponderato bene.

In Italia 7.209 enoteche, crescita del 4% in cinque anni

Anche se non sembra, l’enoteca tradizionale non è ancora morta con una crescita del 4% negli ultimi anni. Sono poco più di 7.200 le enoteche attive in Italia di queste quasi mille nella sola Lombardia. Tra le città spicca Roma con 345 esercizi, davanti a Napoli e Milano. È lo scenario tratteggiato sul settore delle enoteche in Italia dalla rilevazione effettuata dalla Camera di commercio di Milano, Monza, Brianza e Lodi insieme con la Coldiretti Lombardia su dati relativi ai primi nove mesi del 2019.

Quanto è grande il mercato di riferimento online in Italia e all’estero?

L’e-commerce in generale viaggia alla velocità della luce, con tassi di crescita accelerati di quattro volte rispetto alle vendite offline e le previsioni dicono che nel 2022 il valore globale dell’e-commerce sarà pari a 400 miliardi di dollari.

In Italia nel 2019 il giro d’affari è stato di circa 200 milioni di euro e per il 2020 si prevede una crescita ulteriore del 30%.  Gli altri paesi se la passano ancora meglio. La Francia ha un mercato che vale nel 2019 oltre un miliardo e mezzo di Euro, mentre il solo Regno Unito vale 2.390 milioni di Sterline . In questo contesto di forte crescita, dovendo di aprire una nuova attività mi sentirei di consigliarvi di puntare sull’online, sicuramente è la scelta più difficoltosa dove bisogna mettere in campo tante competenze, ma credo che vendere vino online sia l’attività che possa dare alla lunga le maggiori soddisfazioni imprenditoriali. E se avete bisogno di fare spedizioni dei vostri ordini, sapete a chi rivolgervi. 🙂

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